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Cosa chiedono i TUOI CLIENTI a Google? Scoprilo con UN SOLO click…

By | 22 dicembre 2016

Cosa chiedono i clienti a Google

Cosa chiedono i tuoi clienti a Google

Tante volte ho parlato di parole chiave e di come sceglierle.

Ho anche spiegato le due principali categorie in cui si dividono le parole chiave usate dagli utenti su Google, che sono:

Parole chiave commerciali

La parole chiave commerciali sono quelle keywords usate dagli utenti “vicini all’acquisto” che usano Google per scegliere il fornitore: sono usate da persone che SANNO GIA’ cosa devono comprare (perché hanno capito che hanno un problema da risolvere e/o un’esigenza da soddisfare) e usano il motore di ricerca per capire DA CHI comprare.

Qualche esempio di keywords commerciali sono:

  • Iphone 7 vendita online,
  • Corso di Public Speaking Milano,
  • Confezionatrici per zucchero in bustine,
  • ecc ecc.

Ovvero tutte keywords che identificano un chiaro e specifico intento di ricerca di informazioni su un prodotto/servizio preciso:

  • Chi cerca “Iphone 7 vendita online” probabilmente vuole comprare l’Iphone e cerca il sito che lo convince di più ad acquistare,
  • Chi cerca “Corso di Public Speaking Milano” probabilmente vuole partecipare ad un corso di Public Speaking, ed essendo di Milano, controlla su Google se ci sono corsi simili organizzati nella sua città,
  • Ecc ecc

Parole chiave informative

Poi ci sono le parole chiave informative, che sono quella tipologia di keyword usata dagli utenti quando sanno di avere un problema, NON conoscono perfettamente quale sia la soluzione al problema e quindi fanno ricerche su Google simili a “Come risolvere il problema…”.

Questo tipo di keywords sono quelle più interessanti da utilizzare e per le quali posizionarsi quando si vuole intercettare la domanda latente degli utenti e si vuole lavorare sulla “lunga distanza”, con un’attività di produzione di contenuti che educhi i propri potenziali clienti.

Qualche esempio di keywords commerciali sono:

  • Quale smartphone scegliere,
  • Come superare la paura di parlare in pubblico,
  • Come confezionare lo zucchero.

Ci siamo fin qui?
Bene…

Ora la domanda è, come trovo le keywords informative?

Nel mio blog www.gianpaoloantonante.it ne ho parlato in diversi articoli (che trovi nella categoria SEO), ma oggi ti presento uno STRUMENTO GRATUITO fantastico che con UN SOLO CLICK ti dà una bella serie di suggerimenti.

Lo strumento si chiama AnswerThePublic e lo trovi a questo link http://answerthepublic.com/.

Tutto quello che devi fare è inserire la parola chiave nel campo di ricerca, scegliere il paese nel campo “Country” (scegliendo IT se ti servono parole chiave in italiano) e cliccare su Get Questions.

Et voilà, ecco tutta una bella sfilza di parole chiave informative pronte all’uso…

Come puoi usarle?

Questo è presto detto: puoi scrivere dei contenuti che rispondano a quelle specifiche domande che lo strumento estrae direttamente da Google e che quindi sono indice di reali ricerche fatte dagli utenti.

P.S: Se facessi anche un minimo di studio su volumi di ricerca e competizione sarebbe meglio (e come fare queste cose lo trovi sul mio blog).

Come attrarre clienti che vogliono comprare da TE, senza chiedere il prezzo più BASSO, anche se vendi un prodotto/servizio UGUALE a quello dei tuoi concorrenti.

By | 21 dicembre 2016

Come attrarre CLIENTI

Buongiorno Gianpaolo,

mi chiamo Francesca e lavoro per un rivenditore autorizzato di un software “famoso”. Come noi, in Italia, ci sono altri rivenditori certificati e tutti vendiamo gli stessi identici prodotti agli stessi identici target di utenti.

Questo il messaggio ricevuto un paio di giorni fa da una lettrice del mio blog che mi chiede in seguito una consulenza.

Nell’articolo di oggi voglio partire proprio da quest’esempio per spiegare cosa si può fare in un caso come questo, dove, come dice Francesca Come noi, in Italia, ci sono altri rivenditori certificati e tutti vendiamo gli stessi identici prodotti agli stessi identici target di utenti.”

Magari anche tu ti trovi in una situazione simile, e comunque sono sicuro, che qualsiasi cosa tu venda, il ragionamento che ti porterò a fare potrà esserti utile.

Ma torniamo a Francesca, che mi chiede sostanzialmente “Come puoi aiutarmi col web marketing?”
Lo spiegherò anche a te come ho fatto a lei al telefono…partendo dall’inizio, ovvero dall’analisi della domanda

Cosa sono la Domanda Consapevole e la Domanda Latente

Domanda Consapevole e Domanda Latente

Una delle prime cose che analizzo con ogni nuovo cliente che mi si presenta è la domanda del mercato presente online, dividendola in “domanda consapevole” e “domanda latente”

Domanda Consapevole:
Per domanda consapevole si intende il volume di ricerche fatte dagli utenti su Google per un determinato prodotto/servizio. In pratica, si misura quanta gente c’è che cerca il prodotto/servizio digitando parole chiave sul motore di ricerca.

Domanda Latente:
Per analisi della domanda latente invece, si intende  la misurazione del numero di “clienti in target” intercettabili, che non sono pronti all’acquisto ora, ma potrebbero esserlo in futuro.
Per farti un esempio, se vendi un prodotto per architetti, posso verificare quanti architetti sono presenti su Facebook ed avere quindi un dato numerico sulla potenziale domanda latente.

Il processo di acquisto

Per comprendere meglio la fase di analisi sulla scelta della strategia di web marketing migliore non possiamo non parlare del processo di acquisto, incrociandolo con i due tipi di domanda, consapevole e latente.

Processo d'acquisto

Per ogni tipo di prodotto/servizio il processo di acquisto è composto da 4/5 fasi, come quelle sopra riportate nell’immagine:

  • Riconoscimento del bisogno,
  • Ricerca di informazioni,
  • Valutazione delle alternative,
  • Acquisto,
  • Utilizzo del prodotto (e relativa soddisfazione/insoddisfazione).

Come si inseriscono nel processo d’acquisto domanda consapevole e domanda latente?

Semplificando potremmo dire che con la domanda consapevole possiamo intercettare i potenziali clienti nella fase 3, quella della valutazione delle alternative, mentre con la domanda latente intercettiamo i potenziali clienti nella fase 1, quella del riconoscimento del bisogno.

Quindi, con intercettando la domanda consapevole, intercettiamo utenti più vicini alla fase dell’acquisto, mentre con la domanda latente spesso intercettiamo gli utenti quando sono ancora molto lontani dal momento in cui compreranno.

Ma scusa, allora mi fiondo sulla domanda consapevole se questi c’hanno i soldi in mano?

Potresti in effetti fare questo ragionamento…ma aspetta a trarre conclusioni e ricorda che stiamo parlando del caso di Francesca che vende un prodotto per il quale “Come noi, in Italia, ci sono altri rivenditori certificati e tutti vendiamo gli stessi identici prodotti agli stessi identici target di utenti”

Il rischio di intercettare SOLO la domanda consapevole (in casi come questo)

In casi come questo, quando l’azienda rivende un prodotto “commerciale” venduto da tanti altri concorrenti, il rischio GROSSO che si corre se si intercetta SOLO la domanda consapevole è che il cliente, sa già di dover comprare, sa già che più o meno il prodotto che gli serve è quello che hai tu e tutti i tuoi concorrenti e quindi fa la corsa al prezzo, acquistando il prodotto da “chi gli fa meglio”…

Nà vitaccia…

Esiste un’alternativa? Se si, qual è?

Arrivato a questo punto dell’articolo ti starai chiedendo se esiste un modo per evitare il rischio di intercettare le richieste di cacciatori di preventivi e  ricercatori di sconti, e quest’alternativa è data dallo sfruttamento della domanda latente.

Come attrarre clienti che vogliono comprare da TE, senza chiedere il prezzo più BASSO, anche se vendi un prodotto/servizio UGUALE a quello dei tuoi concorrenti.

Adesso arriviamo al succo del discorso, ovvero alla strategia che ti permette di attrarre clienti che voglion comprare da TE, senza chiedere sconti, perché hanno già deciso che sarai TU il loro fornitore.

Prima però una premessa importante:
Per poter utilizzare la strategia sulla domanda latente deve in qualche modo essere differenziato e diverso rispetto ai tuoi concorrenti.

Per farla più semplice, alla domanda “Perché i tuoi clienti devono comprare da te invece che dai tuoi concorrenti?” devi avere una risposta convincente (che non sia per la “gentilezza e cortesia”).
Se hai più di una risposta a questa domanda, tanto meglio.

Se invece NON hai risposte alla domanda, beh allora non credo sia il Web Marketing il tuo problema.

Torniamo a Francesca e al suo caso: a lei questa domanda l’ho fatta e m’ha dato diverse risposte, ovvero:

  • I loro clienti comprano il software da loro perché sono bravi nell’installazione e nella scelta giusta dell’hardware (entrambi servizi NON banali nel caso specifico di questo software),
  • Fanno formazione: la cosa più importante è che sono molto strutturati nel fare corsi di formazione sul software stesso, che è particolarmente complesso nel suo utilizzo.

E allora? Come sfruttiamo queste caratteristiche?

Queste loro caratteristiche differenzianti (formazione e installazione) devono essere sfruttate comunicando le proprie competenze col proprio target nella fase della domanda latente.

Infatti, come dicevo prima, la domanda latente è rappresentata da utenti che, per caratteristiche sono da considerare come potenziali clienti, ma che non dimostrano un interesse attivo al prodotto/servizio (ad esempio cercando su Google) e sono quindi probabilmente lontani dal momento dell’acquisto.

Ma se a queste persone cominci a fare arrivare contenuti UTILI, con costanza nel tempo, attivi una tattica che ti permette di entrare nella loro testa come loro potenziale fornitore fino a quando avranno finalmente bisogno del tuo prodotto/servizio e a quel punto NON chiameranno che te.

La faccio più semplice.
Francesca e la sua azienda potrebbero cominciare a produrre (ad esempio):
1) Video tutorial sull’utilizzo del software e di diverse sue funzionalità,
2) Articoli di Blog nel quale spiegare quali errori sono spesso commessi in fase di installazione del prodotto, indicando quindi come evitarli,
3) Tutti gli altri contenuti utili ai loro potenziali clienti e che rispondono alle loro domande, dubbi e problemi soliti che OGNI cliente in ogni settore ha sempre.

Qual è quindi la differenza di lavorare in questo modo sulla domanda latente rispetto ad intercettare la domanda consapevole?

Te lo riepilogo subito:
Se intercetti la domanda consapevole, intercetti probabilmente chi sa già di dover comprare il prodotto, forse ha già scelto anche il tipo di prodotto, e quindi deve solo scegliere da quale fornitore comprarlo.

Se il prodotto in questione è un prodotto commerciale, venduto da tanti concorrenti, il rischio alto che si corre è quella dello sconto selvaggio e della guerra del prezzo.

Se intercetti invece la domanda latente, invece hai modo di comunicare con potenziali clienti che, per caratteristiche personali è probabile che un giorno compreranno il prodotto, ma siccome non gli serve adesso non fanno niente per informarsi al riguardo, nè lo cercano su Google.

Con questi utenti, se siamo bravi a comunicare con loro con contenuti utili, con costanza nel tempo, riusciamo ad innescare un processo di “nutrimento informativo” che li porterà a riconoscerci come esperti del nostro settore e quindi, inevitabilmente, a contattarci nel momento del bisogno per COMPRARE DA NOI.

Questo è quello che quelli bravi chiamano “Inbound Marketing”, o “Content Marketing”, o “Lead Nurturing” ecc ecc…io lo chiamo

“Se sei bravo a fare il tuo lavoro, ma te lo tieni in segreto per te e i tuoi colleghi invece di comunicarlo e diffonderlo il più possibile, poi non ti lamentare che non vendi un cacchio e i tuoi concorrenti scemi invece fatturano il doppio di te”

Un pelo più lunga come definizione, ma decisamente più diretta.
Tra parentesi, Francesca m’ha contattato proprio per questo motivo, dopo  avermi seguito per mesi sul io blog.

Conclusione

Con l’articolo di oggi volevo farti ragionare sul fatto che esiste questa seconda IMPORTANTE quanto SPESSO IGNORATA tattica di acquisizione clienti che puoi adottare online (e non solo).

Attenzione:
Che NON ti passi assolutamente il concetto che quindi intercettare i clienti su Google NON sia utile: NON ho assolutamente detto questo. Quello che però dovresti fare è cominciare a lavorare ANCHE sulla domanda latente (se il tuo caso lo permette) per arrivare al risultato sperato!

Ci vorrà tempo, ci vorranno sforzi e risorse, ma poi la soddisfazione sarà tripla!

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Quando la SEO NON serve: 3 esempi PRATICI

By | 13 dicembre 2016

Dont-Think-you-need-SEO-1

L’altro giorno ho ricevuto questo commento ad un mio articolo:
“Ho letto fino a che parli di SEO. Devo dissentire su più punti. Seo serve quasi sempre, in modi differenti e per differenti motivi, ma serve al 95% dei casi e soprattutto, i colossi si possono battere. Io lo feci con un progetto mirato. 🙂

Ho risposto a questa persona sottolineando che NESSUNO strumento si può considerare utile nel 95% dei casi, semplicemente perchè i casi sono DIVERSI.

Nello specifico, occupandomi di web marketing, lo scopo del mio lavoro è quello di promuovere le aziende dei miei clienti.

Ma visto che i miei clienti fanno lavori diversi tra loro, hanno clienti diversi tra loro, che si comportano in modo diverso a seconda del prodotto o servizio che devono acquistare di conseguenza, in alcuni casi sono più utili alcuni strumenti per “intercettare” la domanda, altre volte sono più adatti strumenti diversi.

Cos’è la SEO?

Innanzitutto, giusto per non dare niente per scontato, ti ricordo che per SEO si intendono quelle attività svolte su un sito web (internamente ed esternamente) che hanno lo scopo di far apparire il sito in questione nei primi risultati di Google per intercettare le visite di utenti che digitano una parola chiave nel motore di ricerca per trovare prodotti e/o servizi.

Quindi, ad una prima occhiata, essere “primi su Google” è sempre utile…ma NO, in realtà non è così.

Torniamo al punto: quando la SEO NON serve?

Ci sono casi in cui la SEO, e quindi essere posizionati su Google, può non essere utile ad un’azienda.

Senza fare troppa teoria mi spiego presentandoti 3 casi reali di miei clienti:

1) Produzione pietre colorate

Ho un cliente che ha ideato la produzione di pietre colorate, principalmente pensate per l’utilizzo all’aperto (per decorare i giardini) ma con nuove applicazioni allo studio.

Il target di questo cliente sono gli architetti, i professionisti che “progettano” i giardini dei propri clienti, ai quali poter proporre anche le pietre colorate in questione come materiale da utilizzare per le proprie realizzazioni.

Perchè la SEO non è adatta al caso:

  • Poche ricerche: il prodotto è un prodotto NUOVO sul mercato, che non è abituato a pensare alle pietre colorate come materiale decorativo.Essendo un prodotto NUOVO viene (ovviamente) cercato poco su Google e i volumi di traffico che ci si può aspettare di generare non è poi così alto,
  • Target non facilmente intercettabile: questo è il punto più IMPORTANTE di tutti. Come detto qualche riga in su, il target del mio cliente sono gli architetti e NON i privati, che non potrebbero essere gestiti con efficacia.Come fai a intercettare SOLO gli architetti se posizioni il sito al primo posto su Google con “Pietre Colorate” (keyword di esempio)?Semplicemente non puoi: se posizioni il sito con quella keyword la possibilità di intercettare gli architetti è remota, mentre è quasi certo ricevere richieste di privati che, non potendo essere gestite, sarebbero solo di intralcio,
  • Facebook è uno strumento molto più adatto alla situazione: gli architetti sono (forse) vanitosi, e gli piace mostrare a tutti di essere ARCHITETTI.E lo mostrano anche su Facebook, inserendo il loro “titolo professionale” nel loro profilo. Questo fa si che siano facilmente (e chirurgicamente) intercettabili.

Date le problematiche sopra riportate, che senso avrebbe per questo cliente investire in SEO, visto che con Facebook ha molte più possibilità di parlare agli architetti?

P.S: In pochi mesi di campagna Facebook, abbiamo generato circa 300 lead di ARCHITETTI interessati al prodotto.

Con la SEO non avremmo potuto riuscirci.

2) Divani per Cani

Da pochissimo sono in contatto con un cliente che produce e rivende divani per cani. Il sito lo sta mettendo online proprio in questi giorni.

Come lo promuoviamo?

Non con la SEO, perlomeno all’inizio. Ecco perchè:

    • Molte ricerche, molta concorrenza. A differenza del caso precedente, in questo caso esiste domanda su Google: infatti per la keyword “divani per cani” vengono effettuate circa 1.900 ricerche mensili…però, ci sono (ovviamente) già concorrenti posizionati con quella keyword.Questo fattore, unito al fatto che il sito del cliente non è ancora online e quindi non ha storia (fattore che influisce sull’autorevolezza SEO di un sito web) mi fa decidere che NON potrà essere la SEO uno strumento da prendere in considerazione in prima battuta,
    • Su Facebook ci sono un sacco di amanti dei cani: oltre all’analisi sull’oggettiva e inevitabile difficoltà che questo cliente incontrerebbe con la SEO, non si può non tener conto del fatto che su Facebook è relativamente semplice intercettare gli amanti dei cani (e quindi potenziali clienti interessati ai divani).

Tra l’altro già autonomamente il cliente ha attivato nei mesi scorsi campagne SOLO su Facebook, generando centinaia di Lead con spese bassissime.

Considerato tutto e non dimenticando che il budget pubblicitario in questo caso (come nella maggior parte dei casi) è limitato, ha senso pensare alla SEO?

La risposta è NO. STOP

3) Negozio di Scarpe locale

Ultimo caso nel quale non ha senso la SEO è quello di un cliente del quale seguo la visibilità su Facebook e che ha un negozio di scarpe locale in una città del Veneto.

Senza entrare in analisi tecniche superflue, tua moglie, tua sorella, la tua morosa e in generale le tue conoscenti donne, cercano su Google i negozi locali?

Ripeto che sto parlando di negozi locali e non di Ecommerce tipo Zalando & C.

Hai tua moglie di fianco a te? Chiedile quand’è l’ultima volta che ha cercato su Google un negozio della tua città…

Pensando alla SEO, come dovrebbe posizionarsi un negozio su Google, con “negozio di scarpe Verona” (esempio)?

Non ci credo che sia Google lo strumento principale di ricerca dei negozi di scarpe locali delle donne.

Su Facebook invece, pubblicando periodicamente le foto ben fatte dei propri modelli di scarpe in vendita, nonchè contenuti informativi, questo imprenditore sta riuscendo ad ottenere discreti risultati in termini di visibilità, oltre che vendite dirette.

Anche in questo caso, avrebbe senso far spendere soldi a questo cliente per la SEO?

A mio parere NO, se non come ultima cosa da “sistemare” 😉

Ecco tre esempi nei quali seconde me la SEO NON serve, che magari possono esserti d’aiuto a capire anche qualcosa in più sulla tua situazione online.

Sottolineo il fatto che la SEO è uno dei servizi che rivendiamo in agenzia, quello su cui sono personalmente più ferrato, nonchè quello che ci porta i guadagni migliori: quindi lo proponiamo ai nostri clienti TUTTE le volte che è necessario.

Ma, tornando al commento dell’utente citato in apertura, NON esistono strumenti ADATTI al 95% dei casi, ogni situazione va analizzata nello specifico per comprendere quali siano gli strumenti da utilizzare. 😉

Signora mi sono venuti due etti e mezzo di Facebook, che faccio lascio?

By | 5 dicembre 2016

Facebook che faccio lascio

Settimana scorsa vado a conoscere il nuovo direttore commerciale di un cliente che seguo da qualche anno.
Voleva fare il punto della situazione sui servizi attivi e in generale sulla presenza web dell’azienda…

Durante il discorso il cliente (che chiamerò Renato d’ora in poi) mi chiede:

“Ci sono questi che m’hanno proposto di seguire la nostra pagina Facebook a € 50 al mese, voi lo fate?”

“Ma manco per scherzo! Come facciamo a scrivere qualcosa di interessante per i vostri clienti, se non siamo DENTRO la vostra azienda e non la viviamo quotidianamente?”…

Questo è quello che gli ho risposto.

E come potrebbero farlo sti geni del male che con 50 € al mese gli seguono la pagina! € 50 al mese!

Ma poi scusa un attimo.

Se sei un imprenditore, sai che il lavoro ha un costo.

E che quindi se una persona ti lavora un’ora ti costa almeno € 15/20 all’ora (una figura base e quindi NON specializzata).

E ogni impresa che si rispetti, persegue il guadagno (altrimenti fallisce), quindi se uno ti vende un servizio a € 50 al mese, si deve pagare i costi e guadagnarci pure.

E con € 50 al mese, cosa vuoi che faccia uno sulla tua pagina?

Chi vuoi che ci metta a lavorare se non l’ultimo dei ragazzini?

Ma va bene, diciamo che questi sono amici e/o vendono il servizio sottocosto per “entrare” dal cliente.

Non è questo il caso, ma poniamo l’ipotesi che lo sia.

Cosa vuoi che scrivano di interessante e con la continuità che un Social Network come Facebook richiede, visto che il cliente produce macchina confezionatrici industriali?

Cosa vuoi che ne sappiamo mai dei problemi che possono avere i clienti che comprano questi tipi di macchinari?

Ovviamente non ne sapranno mezza, e quello che si limiterebbero a fare sarebbe di postare foto dei prodotti con brevi descrizioni, se va bene, o inventarsi scemenze creative se va male.

Quindi nessuna agenzia può produrre contenuti per le pagine Facebook dei propri clienti? (potresti chiederti)

Non ho detto questo, ma ho detto che nessuno può farlo A MENO CHE non sia già esperta del settore in questione.

Ad esempio ho un’amico che segue le pagine Facebook di ristoranti e pizzerie da tempo, e vuoi per la specializzazione ed esperienza che ha maturato, vuoi perchè l’argomento è sicuramente meno complesso di casi come questo, nel suo caso ha senso per un imprenditore farsi gestire in toto la presenza social da un’agenzia.

Ma non per Renato, che vende macchine confezionatrici industriali, nè ovviamente in tutti i casi simili che possono presentarsi (e negli ultimi mesi me ne sono capitati diversi).

Nella pagina Facebook l’utente (potenziale cliente) deve trovare informazioni interessanti riguardanti il business dell’azienda, e nel caso di un’azienda che produce macchine confezionatrici industriali, le informazioni interessanti possono essere (ad esempio):

    • consigli su come scegliere un modello rispetto ad un altro a seconda del tipo di applicazione,
    • quali parametri valutare per scegliere un brand rispetto ad un altro,
    • quali errori evitare che aumentano l’usura de macchinario,
    • ecc ecc.

Tutte informazioni che NON possono essere conosciute da un esterno NON esperto del settore, come l’agenzia che ha proposto Facebook a € 50 al mese.

Potrei scrivere ancora molto riguardo a quest’argomento, ma dopo quanto già detto sarebbe superfluo.

Concludo dicendoti: diffida dalle “offerte un tanto al chilo” come questa, e cerca di ragionare su cosa ti viene offerto. Per il tuo bene. 😉

E se il commerciale Scappa in Brasile con la morosa? Che fai?…

By | 1 dicembre 2016

RagazzeBrasiliane

L’altro giorno ho incontrato Renato, un imprenditore che mi ha contattato per parlare del restyling del sito web della sua azienda.

“Abbiamo passato anni difficili…quando l’azienda di cui eravamo terzisti è FALLITA, essendo praticamente l’UNICO nostro cliente, ci ha messo in serissime difficoltà, visto che c’ha lasciato anche un bel buco (insoluto)…

Poi fortunatamente abbiamo assunto il loro commerciale, e grazie a lui siamo riusciti a mantenere un discreto pacchetto clienti che c’ha permesso di sopravvivere e rimettere in sesto l’azienda…”

Questo quello che mi ha raccontato, quando chiacchieravamo all’inizio dell’incontro. Mi piace sempre parlare un pò con gli imprenditori per conoscerli meglio e conoscere le loro aziende.

“Renato che dici se oltre al sito, valutiamo anche qualche azione di visibilità online per usare il web come strumento di acquisizione clienti?”, chiedo io ad un certo punto del discorso…

“Ma sai, in realtà ora come ora, non avremmo poi tanto bisogno di avere nuovi clienti…” risponde Renato.

“Scusa però Renato, io ti auguro che il commerciale che lavora con te lo faccia per i prossimi 50 anni…
ma se malauguratamente questo scappa in Brasile con la morosa, tu che fai?

Torni a sudare freddo come quando t’ha chiuso il primo grosso cliente? Non sarebbe meglio attivare un sistema di acquisizione clienti di cui HAI TU IL CONTROLLO, invece che rimanere in balia di fattori esterni?”

Momenti di gelo nella stanza e terrore negli occhi di Renato…

In realtà non avevo alcuna intenzione di spaventarlo, ma mi sono trovato in una di quelle situazioni viste già un sacco di volte: aziende in salute che però NON hanno nessun sistema di acquisizione clienti controllato e che si basano su equilibri fragili come il singolo GROSSO cliente, il commerciale bravo, un momento storico particolarmente favorevole per un dato mercato ecc ecc…

Tutte situazioni in cui l’imprenditore dice: “Per ora va bene così, per ora non ci serve altro…”

Il problema è che poi, per esperienza vissuta ahimè decine di volte in questi anni, se MALAUGURATAMENTE capita che SERVE, nella maggior parte dei casi E’ TROPPO TARDI, e finisce a schifio…

Il problema è che un sistema di acquisizione clienti, NON PUO’ più essere un optional: lo DEVI AVERE. STOP!

Siamo nel 2016, il mercato è cambiato, e se non ti trovi i clienti da solo, farai molta fatica.
Per la maggior parte delle aziende è così.

Sta a te decidere se fare come Renato, lasciando la tua azienda nelle mani di fattori esterni che NON CONTROLLI, o capire che è ormai giunta l’ora di darsi una mossa.